営業マンの人から、「狙った物件にお客を入居させる方法」というのを聞いたことがあります。
私は営業ではなかったので、本当にそれが効くのかは分かりませんが...
その必殺技とは、客の予算を聞いてから、予算オーバーの高い物件→予算を下回るけどぼろい物件→本当に入居させたい、ちょっと予算オーバーの物件 の順で物件を案内する方法です。
まず、高い物件を見せられたお客さんは、グレードの高いお部屋に胸をときめかせます。でも、予算を大幅に上回っているので、「もっと安い物件は無いか」といいます。
次に、安いけどぼろい物件を見せます。さっきはかなり高いグレードの物件を見ただけに、がっかりします。そして、「それなりに良い物件に入りたければ、ちゃんと家賃を出さないといけないのかな...」と弱気になってきます。
最後に、本命の物件です。物件巡りも４,５時間経ち、いい加減疲れてきたころです。そのタイミングで、本命の物件。「ちょっと予算オーバーだけど、そこそこきれいな物件だし、ここにしようかな...」となるのです。
本命の物件は、家賃はそこそこ高く、広告料も付く物件です。営業マンとしては実入りがあります。半日部屋探しにつきあった甲斐があります。
最初の2件を見せられると、「家賃とグレードの関係はこんなもんだ」という間違った相場観が作られます。お客の中に「家賃をケチると悪い部屋しかない」というイメージができると、最後の本命が、実際よりも良い物件な気がしてきます。
やはり、ネットで相場観を作っておかないと、情報をたくさんもった営業マンにはかないません。
良い物件を探すためには、「情報」と「努力」が必要です。情報を持たずに、楽に探そうとしても、営業マンの思う壺、なのでしょう。
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